Über welche Einkommensquellen verfügt Ihr Unternehmen? Was ist das Kundensegment bereit, für das Nutzenversprechen, d.h. die Lösung seines Problems/Bedarfs, zu zahlen? Eine wichtige Frage, denn nicht jede Lösung wird auch vom Markt honoriert.
▶︎ Den optimalen Verkaufspreis kalkulieren
Einkommensströme sind nur Ideen und Hypothesen, die in Ihrem unternehmerischen Kopf umher schwirren, bis Sie sie mit dem Kunden validieren. Wir nutzen Formeln, mit denen wir überprüfen können, ob und wie viel der Kunde zu zahlen bereit ist und mit denen wir den optimalen Verkaufspreis kalkuieren. Manchmal muss man auch einfach raus und verkaufen, auch wenn man das finale Produkt noch nicht hat. Erfolgreiche Beispiele hierfür liefern Crowdinvesting Plattformen wie Indigogo.
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Preisgestaltung
Die Preisgestaltung und die Quantifizierung der Anzahl der Kunden, der Break-even-Punkt, sind in der Wirtschaftlichkeitsberechnung zu sehen und werden benötigt, um den Cashflow zu vervollständigen und zu berechnen, wie viel Geld Sie zur Finanzierung Ihres Projekts benötigen.
Einkommensquellen als Unternehmer
- Produktverkauf ganz klassisch, zb. via E-Commerce oder Onlineshop.
- Verkauf einer Dienstleistungsstunde (Beratung, Fachwissen)
- Software-Nutzungsgebühr (typisch SAAS) oder APP-Download-Gebühr
- Bezahlung nach verbrauchtem Informationsvolumen
- Verkauf von Vermögenswerten. Dies ist der Fall, wenn Sie Ihren Kunden durch den Verkauf Ihres Wertversprechens Eigentumsrechte an diesem gewähren. Der Kunde wird Eigentümer des gekauften Produkts oder der gekauften Ware und kann es/sie nach Belieben nutzen. Im Wesentlichen handelt es sich um den Verkauf von materiellen Gütern.
- Gebühr oder Pay-per-Use. In diesem Fall zahlt der Kunde nur für die Nutzung dessen, was als Lösung für sein Problem oder Bedürfnis angeboten wird, das in der Regel vorübergehender Natur ist. Sie steht im Zusammenhang mit der Erbringung von Dienstleistungen, z. B. Bezahlung von Verpflegung, Teilnahme an Schulungen, Nutzung von Volumen oder Kilometerleistung.
- Abonnementgebühr (fester monatlicher Betrag für den Empfang von xxxx). Dies ist der Fall, wenn der Kunde Zahlungen in wiederkehrenden Raten für die Lösung seines Problems oder Bedürfnisses leistet, das in der Regel von dauerhafter Natur oder zumindest von langer Dauer ist. Sie ist durch das Bestehen einer vertraglichen Verpflichtung gekennzeichnet. Zum Beispiel die Bezahlung von Strom, Telefon und Internetzugang.
- Darlehen oder Leasing. Der Kunde erhält gegen eine Gegenleistung oder ein Entgelt ein Zugeständnis in Bezug auf das Nutzenversprechen. Das Leasing von Maschinen, Autos und Immobilien ist in diesem Bereich am weitesten verbreitet.
- Lizenzeinnahmen werden erzielt, wenn auf diese Weise Zahlungen für die genehmigte Nutzung unseres Wertangebots für kommerzielle oder industrielle Zwecke eingehen. Typische Fälle sind Lizenzen für die Nutzung von geistigem Eigentum, Patenten oder Marken.
- Werbung. Wir können die eigene Marktpositionierung nutzen, um für andere Unternehmen zu werben und Kunden Werbeflächen zur Verfügung zu stellen. Ein gängiges Beispiel ist die Werbung, die auf den meisten Websites erscheint. Werbung zählt heute zu den wichtigen Einkommensquellen vieler Unternehmer.
Wie berechnet man die Einkommensquellen?
Für die Entwicklung des Moduls “Einkommensquellen” ist es wichtig, sich konkrete und präzise Gedanken zu machen. Welche Opitonen möchte ich als Unternehmer nutzen? Wie hoch ist das jeweilige Potential und welche Startinvestition ist notwendig, um dieses Potential zu heben?
Für welchen Wert sind die Kunden bereit zu zahlen?
Um zu erfahren, welchen Preis die Kunden bereit sind zu zahlen, hilft Marktanalyse und Zielgruppenanalyse. Beide Themen sind äußerst spannend und umfangreich, weshalb wir die Inhalte in eigenen Artikeln für Sie aufbereitet haben. Marktanalyse und Zielgruppenanalyse greifen dabei eng ineinander. Die Ergebnisse werden Ihnen helfen, Ihren Kunden passgenaue Produkte und Dienstleistungen zu liefern. Dienste, für die Ihr Kunde gerne bereit ist, zu zahlen.
Wie viel tragen die verschiedenen Einnahmequellen zum Gesamtbetrag bei?
Zusätzliche Einkommensquellen sind hilfreich, weil sie dem Unternehmen mehr Stabilität verleihen. Läuft eine Säule mal weniger gut, kann der Einbruch von anderen Einkommensquellen getragen werden. Auf diese Weise überlebt Ihr Unternehmen Krisen und kann ggf sogar gestärkt aus diesen hervor gehen.
Gleichzeitig bedeuten mehrere Einkommensquellen aber auch mehr an Arbeit, Verantwortung und Investition. Firmen, die sich in zu vielen Themen verzetteln, können daran gar zu Grunde gehen. Betrachen Sie also jede Einkommensquelle separat und versuchen Sie, die hierfür notwendigen Investitionen zu separieren. Jede Sparte muss kostendeckend sein.
Der beste Preis
Bei der Preisfestsetzung sind zwei Arten von Preisen zu berücksichtigen: Festpreise und/oder dynamische Preise.
Festpreise
Sie basieren auf statischen Variablen wie: Produkteigenschaften, Gewicht, Volumen, Reichweite, Zeit und anderen Merkmalen, die die Grundlage für den von uns zu wählenden Verkaufspreis bilden. Zum Beispiel:
- Festpreisliste: Festpreise für Produkte, Dienstleistungen und andere individuelle Wertangebote.
- Produktmerkmale: Hier hängt der Preis von der Quantität oder Qualität des Wertangebots ab.
- Volumen: Der Preis hängt von der abgenommenen Menge ab.
- Marktsegment: Der Preis hängt von der Art und den Merkmalen eines bestimmten Marktsegments ab.
Dynamisch
Sie variieren je nach dem Markt, auf dem wir tätig sind, und beruhen auf Verhandlungen zwischen zwei oder mehreren Parteien. Das können sie sein:
- Verhandlung: Der Preis wird zwischen zwei oder mehreren Parteien ausgehandelt und hängt von den Fähigkeiten oder der Verhandlungsmacht ab, die Sie haben.
- Rentabilitätsmanagement: Der Preis hängt vom Bestand und vom Zeitpunkt des Kaufs ab (häufig bei begrenzten Ressourcen wie Hotelzimmern oder Restplätzen auf einem Flug).
- Echtzeitmarkt: Der Preis wird dynamisch in Echtzeit auf der Grundlage von Angebot und Nachfrage festgelegt. Sie erfordert in der Regel eine große Anzahl von Beteiligten und ein großes Volumen an Transaktionen.
- Auktion: wenn der Preis durch eine öffentliche Ausschreibung bestimmt wird.
Nachdem wir die Art der Preise analysiert haben, müssen wir die anzuwendende Gebührenmethode auf der Grundlage der folgenden Erlösmodelle auswählen:
- Einmalige Einnahmen: Hierbei zahlt der Kunde einmalig mit Bargeld, Kreditkarte, Überweisung usw.. für eine Leistung, die er erhält. Die Leistung kann auch ein dauerhaftes Versprechen sein (z.B. Lebenslang updates, 10 Jahre Garantie, etc.)
- Wiederkehrende Einnahmen: Diese werden durch regelmäßige Gebühren von Kunden oder Nutzern für die Nutzung unserer Produkte, Dienstleistungen oder Abonnements erzielt.
Um ein guter Unternehmer zu sein, müssen Sie nicht nur eine Idee in eine Chance verwandeln, sondern auch den Kunden dazu bringen, einen Preis dafür zu zahlen, wie zufrieden er mit der Deckung seines Bedarfs durch den Kauf Ihrer Lösung war.
Wenn es Ihnen nicht gelingt, Geld zu verdienen, müssen Sie die ersten Schritte wiederholen und nach einem passenden Nischenmarkt suchen. Vielleicht haben Sie das Problem oder den Kunden nicht ausfindig gemacht, oder die Lösung bietet nicht genug Mehrwert. Einkommensquellen erschließen sich Ihnen nur dann, wenn der Kunde einen deutlichen Mehrwert erkennt.
Viele Unternehmer überlassen ihre Monetarisierung dem Zufall, und das ist ein großer Fehler. Sie müssen es schaffen, zu verkaufen und bezahlt zu werden.
