Die Preisgestaltung entscheidet über Erfolg und Scheitern Ihres Unternehmens. Nichts ist derart wichtig, wie die Preiskalkulation. Lernen Sie deshalb heute, wie Sie den besten Preis für Ihre Produkte bestimmen.
Der Hauptzweifel, den die meisten Startup Unternehmen und Gründer bei der Gründung eines Unternehmens hegen, ist die Frage, wie ihre Preisstrategie aussehen soll. Zu teuer könnte Kunden verschrecken. Zu billig birgt die Gefahr, dass dem Unternehmen zu wenig Spielraum für Veränderungen bleibt. Und: nachträglich Preise erhöhen wird von der Kundschaft sehr skeptisch gesehen.
▶︎ Formel: den optimalen Verkaufspreis kalkulieren
Doch keine Sorge. Es gibt eine Formel, mit der sich der Verkaufspreis sehr genau festsetzen lässt. Und sobald Sie den künftigen Verkaufspreis kennen, können Sie auch Marge und Gewinn vorhersagen. Alle Probleme gelöst? Nicht ganz!
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Faktoren, die bei der Preisgestaltung zu berücksichtigen sind
Es gibt verschiedene Faktoren, die Sie bei der Festlegung Ihrer Preise berücksichtigen müssen und die für den Erfolg Ihres Unternehmens von grundlegender Bedeutung
Kenne deinen Kunden
Es ist wichtig, dass Sie Ihre Zielkunden und das Marktsegment, möglichst exakt kennen. Hierbei hilft Zielgruppenanalyse. Versuchen Sie, diese Personengruppe so detailliert wie möglich zu definieren: demografisch, nach dem, was sie kaufen, ob sie preissensibel sind, ob ihnen Statussymbole wichtig sind… Wenn Sie die Zielgruppenanalyse abgeschlossen haben, kennen Sie auch die Kaufkraft Ihrer Kunden. Dieser Aspekt ist sehr wichtig für die Preisgestaltung.
Kennen Sie Ihre Kosten
Außerdem müssen Sie sich darüber im Klaren sein, wie viel Ihr Produkt kostet, denn Sie müssen diese Kosten decken und bei der Preisgestaltung auch eine gewisse Gewinnspanne einkalkulieren. Es ist wichtig, dass Sie eine gute Vorstellung davon haben, wie viele Produkte Sie verkaufen müssen, um einen Gewinn zu erzielen. Der Preis eines Produkts setzt sich aus Fixkosten und variablen Kosten zusammen.
Entscheiden Sie dann, welchen Prozentsatz Ihrer Kosten Sie als Gewinn verbuchen wollen, je nach Unternehmen und Branche. Einige Unternehmen berücksichtigen diese Kosten nicht und setzen ihre Produkte oft zu niedrig an.
Idealerweise sollten Sie in einer Tabelle alle Kosten notieren. Hierunter fallen zum Beispiel:
- Ihre aktuellen Produktkosten (Produktions-, Marketing- und Vertriebskosten).
- Alle betrieblichen Aufwendungen Ihres Unternehmens.
- Zinsen und Gebühren.
- Ihr Gehalt als Geschäftsführer des Unternehmens.
- Die Rendite des Kapitals, das Sie und die anderen Eigentümer (oder Aktionäre) investiert haben.
- Kapital für künftige Erweiterungen oder zum Ersatz abnutzbarer Vermögenswerte.
Die Gesamtsumme eines Jahres zeigt Ihnen die entstehenden Kosten innerhalb eines Jahres. Wenn Sie diese durch die Anzahl der verkauften Produkte teilen, erhalten Sie – wenn auch sehr grob – den Einkaufspreis eines Produktes. Der Vergleich hinkt allerdings, weil zum Beispiel die Anschaffung einer Druckmaschine einmalig hohe Kosten verursacht, die Maschine jedoch 15 Jahre lang genutzt wird.
Setzen Sie sich ein Umsatzziel
Sie müssen sich ein Umsatzziel für Ihr Unternehmen setzen. Wenn Sie dieses Einkommen durch die Kosten für die Herstellung, die Vermarktung und den Verkauf Ihres Produkts teilen, erhalten Sie einen Preis, zu dem Sie es theoretisch verkaufen können.
Wenn Sie nur ein Produkt im Sortiment haben, ist das Verfahren sehr einfach.
Schätzen Sie die Anzahl der Produkteinheiten, die Sie im nächsten Jahr verkaufen werden, und teilen Sie dann das Umsatzziel durch die geschätzte Anzahl der verkauften Einheiten. So erhalten Sie den Preis, zu dem Sie Ihr Produkt verkaufen müssen, um Ihr Umsatzziel zu erreichen.
Wenn Sie verschiedene Produkte haben, müssen Sie Ihre Umsatzziele an jedes Produkt anpassen. Sobald Sie diese Ziele definiert haben, müssen Sie die gleiche Berechnung wie zuvor durchführen. So erhalten Sie die Preise, zu denen Sie jedes Ihrer Produkte verkaufen müssen.
Die Konkurrenz
Es ist auch sinnvoll, Ihre Konkurrenten zu beobachten. Wenn sie ein ähnliches Produkt wie Sie haben, kann Ihnen dies einen ersten Anhaltspunkt für Ihre Preisgestaltung geben. Prüfen Sie, ob Ihr Produkt einen anderen Wert hat als die Produkte Ihrer Konkurrenten, z. B. können Sie einen zusätzlichen Service anbieten, vielleicht nimmt der Verbraucher wahr, dass Ihr Produkt eine bessere Qualität aufweist oder ihr Image einfach cooler ist – in diesem Fall können Sie vielleicht einen höheren Preis als Ihre Konkurrenten festsetzen.
Zu diesem Zweck können Sie Marktanalyse betreiben, in der Sie die Preise Ihrer Produkte mit denen Ihrer Konkurrenten vergleichen, um herauszufinden, wie diese vom Markt wahrgenommen werden.
Trends erkennen
Für die Preisgestaltung ist es wichtig, Trends frühzeitig zu kennen. Wohin sich der Markt, auf dem Sie tätig werden wollen? Es geht darum, ob es in Zukunft Veränderungen geben wird, die sich auf Ihr Unternehmen und die Preise auswirken können. Diese Änderungen können auf Gesetze zurückzuführen sein, auf Naturkatastrophen oder soziale Konflikte oder schlichtweg verändertes Konsumverhalten.
Schritte zur Preisgestaltung für Ihr Unternehmen
1. Bestimmen Sie die Kosten für Ihr Produkt.
Die Kosten für Ihr Produkt sind der Gesamtbetrag, den Sie für die Herstellung des Produkts aufwenden müssen. Diese Kosten können auf einfache Weise berechnet werden, indem zwei Arten von Ausgaben berücksichtigt werden: direkte und indirekte.
- Direkte Kosten: sind die Kosten, die eindeutig mit der Herstellung des Produkts in Verbindung gebracht werden können. (Rohstoffe, Materialien, Arbeitskosten, usw.).
- Indirekte Kosten: Dies sind die Kosten, die sich nicht direkt auf die Herstellung des Produkts auswirken (zusätzliche Arbeitskräfte, Strom- und Wasserverbrauch, Telefonrechnungen, Mieten, Geräteversicherung, Werbung, Firmenhomepage, usw.).
2. Wählen Sie die Art der Preisstrategie
a. Wettbewerbsorientierte Preisstrategie
Diese Preisstrategie basiert auf dem Vergleich Ihrer Produkte mit denen Ihrer Konkurrenten, so dass Sie den Durchschnittspreis ermitteln können. So erhalten Sie eine Vorstellung davon, in welchem Bereich Sie Ihren Preis ansetzen können.
Sie haben die Wahl zwischen:
- Setzen Sie den Preis ÜBER dem Marktdurchschnitt fest (Sie erhöhen den Preis, indem Sie Ihrem Produkt mehr Wert verleihen).
- Setzen Sie den GLEICHEN Preis wie den Marktdurchschnitt fest (das ist sicherer und ermöglicht es Ihnen, mehr oder weniger die gleichen Kunden wie Ihre Konkurrenz zu gewinnen).
- Legen Sie den Preis UNTER dem Marktdurchschnitt fest (so können Sie Ihren Konkurrenten Kunden „abjagen“, indem Sie attraktivere Preise festlegen).
b. Kostenbasierte Preisstrategie
Dies ist eine einfache Strategie der Preisgestaltung, bei der Sie die gewünschte Marge zu den Kosten Ihres Produkts zu addieren, woraus sich der endgültige Preis für Ihr Produkt ergibt. Bei der Festlegung dieser Marge müssen Sie darauf achten, dass sie nicht zu niedrig ist, denn sonst ist Ihr Unternehmen auf lange Sicht nicht rentabel.
3. Ankerpreisstrategie
Diese Strategie beruht darauf, einen Preis für ein Produkt festzulegen und dann sofort einen Preis darunter zu setzen. Dies führt zu einem Rabatt-Effekt, der bei richtiger Anwendung sehr wirksam sein kann.
Ein deutliches Beispiel für jemanden, der diese Strategie anwandte, war Steve Jobs, der behauptete, dass auf Grund der vielen Funktionen der Wert des neuen iPads 999 Dollar betragen müsste. Der Preis, zu dem es auf den Markt kam, lag jedoch bei 499 Dollar.
4. Dynamische Preisstrategie
Bei dieser Strategie kommen die Nachfrage und die Saisonabhängigkeit ins Spiel, d. h. das Produkt wird je nach Marktentwicklung variieren. Dies bedeutet, dass ständig Preisänderungen vorgenommen werden müssen (z. B. bei Fluggesellschaften und Flugpreisen).
5. Freemium Preisstrategie
Dies ist der Fall, wenn ein Unternehmen eine Basisversion seines Produkts mit dem Ziel anbietet, dass die Nutzer in Zukunft Zugang zu höheren Versionen mit besseren Funktionen haben werden.
Diese Strategie wird hauptsächlich von SaaS-Unternehmen und Softwarefirmen angewandt. Auf diese Weise kann sich der Kunde einen ersten Eindruck von der Beschaffenheit des Produkts verschaffen.
6. Skim-Pricing Strategie
Diese Strategie basiert darauf, mit einem hochpreisigen Produkt in einen Markt einzutreten und den Preis im Laufe der Zeit schrittweise zu senken. Auf diese Weise kann das Unternehmen den größtmöglichen Nutzen aus dem Produkt ziehen, indem es in diesem Zeitraum so viel Gewinn wie möglich erzielt, bevor die Nachfrage nachlässt.
Dieses Modell wird hauptsächlich von Elektronikgeschäften verwendet, da diese Art von Produkten mit der Zeit an Nachfrage verliert, da sie veraltet sind.
7. Strategie der Preisdurchdringung
Diese Strategie besteht darin, mit einem Preis in den Markt einzutreten, der unter dem Marktdurchschnitt liegt, um einen großen Teil der Nutzer anzuziehen. Erhöhen Sie den Preis schrittweise, wenn Sie Kunden an sich binden wollen. Dies ist das Gegenteil der Skimming-Strategie. Diese Strategie ist sinnvoll, solange es Ihnen gelingt, Ihre Kosten zu decken.
Neue Streaming Anbieter wie zum Beispiel Apple+ habe diese Strategie erfolgreich angewendet aber auch verschiedene Lebensmittel Lieferdienste.
8. Strategie der Premium-Preisgestaltung
Dies ist der Fall, wenn ein Unternehmen hohe oder sehr hohe Preise festlegt, weil es seine Produkte als Luxus-, Premium- oder Exklusivprodukte positionieren möchte. Diese Strategie basiert auf dem Spiel mit dem wahrgenommenen Wert des Produkts und nicht mit dem tatsächlichen Wert oder den Produktionskosten des Produkts.
Es handelt sich um eine Strategie, die auf dem Branding basiert, bei der die Marke versucht, ihren Produkten einen höheren Wert und einen bestimmten Status zu verleihen. Einige Märkte, die sich für diese Strategie eignen, sind der Mode- und der Technologiesektor.
9. Paket-Preisstrategie
Bei der Paket-Preisstrategie handelt es sich um eine Strategie, bei der ein Unternehmen mehrere Produkte in einem Paket anbietet und sie zum Preis von einem verkauft. Auf diese Weise können sie als eine Reihe von Produkten oder Dienstleistungen gleichzeitig verkaufen, statt einzelner Produkte.
Mit dieser Strategie können Sie Ihren Kunden einen Mehrwert bieten und sie dazu bringen, einen höheren Preis für mehr als ein Produkt zu zahlen. Außerdem können Sie sie leichter dazu bringen, andere Produkte aus Ihrem Angebot auszuprobieren. Beispiel Fast-Food Ketten, aber auch Mobilfunkanbieter (Handy + Mobilfunkvertrag + Handyversicherung).
10. Strategie der Preisgestaltung auf Stundenbasis
Wird von Freiberuflern, Selbstständigen, Beratern usw. verwendet und besteht hauptsächlich aus der Festlegung eines Preises für die Zeit der angebotenen Dienstleistung. Ein bestimmter Satz wird für eine bestimmte Anzahl von Stunden festgelegt.
11. Projektbezogene Preisstrategie
Dies ist die Umkehrung der Strategie der stundenweisen Abrechnung. Sie basiert auf einem Pauschalsatz für jedes durchgeführte Projekt. Es wird auch von Freiberuflern, Freelancern, Beratern… verwendet.
12. Wertorientierte Preisstrategie für den Kunden
Dies ist der Fall, wenn ein Unternehmen den Preis für seine Produkte oder Dienstleistungen auf der Grundlage dessen festlegt, was der Kunde dafür zu zahlen bereit ist.
Mit dieser Strategie können Sie das Gefühl der Zugehörigkeit zu Ihrer Marke und die Loyalität Ihrer Kunden erhöhen. Es bedeutet aber auch, dass Sie ständig beobachten müssen, ob sich diese Kundenprofile ändern, denn wenn das der Fall ist, müssen Sie auch Ihre Preise anpassen.
Die Wertorientierte Preissstrategie erlebt aktuell einen unfassbaren Siegeszug. Produkte wie Dyson Staubsauger werden zu Rekordpreisen verkauft, weil die Kundschaft bereit ist den Preis zu zahlen.
Fazit zur Preisgestaltung:
Sie wissen nun, wie unfassbar wichtig die Kalkulation von Preisen ist. Zudem zeigen die 12 Varianten der Preisgestaltung deutlich, dass es nicht den EINEN richtigen Weg gibt. Je nach Branche und Produkt führen unterschiedliche Wege ans Ziel. Die eingangs erwähnte Zielgruppenanalyse ist aus diesem Grund so unfassbar wichtig.
