Wann sollte ich als Unternehmer Preise erhöhen – und wann ist eine Preis Senkung intelligent? Preispolitik gehört mit zu den schwierigsten Disziplinen im Unternehmertum. Zu hohe Preise schrecken Käufer ab, während zu niedrige Preise Umsatzpotential verschenken.
Zum Glück haben sich die Mathematiker und Wirtschaft-Wissenschaftler dieser Welt um genau diese Thematik bereits Gedanken gemacht. Die Formel, mit der sich der optimale Verkaufspreis errechnen lässt, hilft in vielen Fällen. Doch die Frage, welche auch die Formel nicht beantworten kann, ist der richtige Zeitpunkt. Wann sollte ich die Preise erhöhen und wann senken?
▶︎ Formel: den optimalen Verkaufspreis kalkulieren
Wann Sie Ihre Preise erhöhen sollten und wie Sie es tun
Es ist wichtig, dass Sie neue Preise, neue Angebote und Kombinationen ausprobieren, um Ihr Produkt zu einem besseren Preis zu verkaufen. Erhöhen Sie den Preis Ihres Produkts zum gleichen Zeitpunkt, zu dem Sie Ihren Kunden ein Extra oder einen besonderen Service anbieten. Messen Sie dann, wie sich dieses Extra auf den Umsatz und den Deckungsbeitrag des Produkts ausgewirkt hat. So wissen Sie, ob es sich lohnt, es zu behalten oder nicht.
Überwachen Sie Ihre Preise und Kosten ständig, um sicherzustellen, dass Sie auf dem Markt wettbewerbsfähig bleiben und den Gewinn erzielen, den Ihr Produkt wirklich verdient.
Der beste Weg, um festzustellen, ob der Preis für ein Produkt richtig ist, besteht darin, sich das Verkaufsvolumen anzusehen, sobald Sie die Änderung vorgenommen haben. Sie können auch Ihre Konkurrenten beobachten, denn wenn die Veränderung positiv ist, werden Ihre Mitbewerber wahrscheinlich mit einer Preisanpassung reagieren. Lesen Sie hierzu auch unseren Artikel zur Marktanalyse, weil das Thema dort intensiver behandelt wird.
Aber Vorsicht, eine zu starke Preiserhöhung kann sich negativ auf Ihre Kunden auswirken. Deshalb empfehlen wir Ihnen, einen mittel- bis langfristigen Plan aufzustellen, in dem Sie den Preis schrittweise um bis zu 10 % erhöhen. Dies bringt Ihnen nicht nur den Lerneffekt als Vorteil. Sie bleiben mit dieser schrittweisen Erhöhung auch flexibel, etwa wenn Ihr Unternehmen irgendwann in eine schwierige Situation gerät und Preise erhöhen muss, dann wird die Änderung nicht so drastisch ausfallen.
Wann Sie Ihre Preise SENKEN sollten und wie
Wenn Sie Ihre Preise zu hoch ansetzen, könnten Sie einige Ihrer potenziellen Kunden verlieren. Sie können Rabatte gewähren oder beim Kauf Ihres Produkts etwas verschenken, um neue Kunden zu gewinnen. Auf diese Weise denkt der Verbraucher, dass er einen Rabatt erhält, aber in Wirklichkeit bleibt der Preis derselbe.
Normalerweise sind Preissenkungen keine gute Praxis, es sei denn, Sie wollen Marktanteile gewinnen, indem Sie preisempfindlichere Kunden ansprechen, oder wenn Wettbewerber ihre Preise senken. Anstatt die Preise zu senken, können Sie weniger für den gleichen Preis anbieten und so die Kosten senken, ohne den Wert des Produkts für den Kunden zu schmälern.
Was nichts kostet, ist nichts wert.
Das Credo ist hunderte Jahre alt und heute so aktuell wie jeher. Je stärker Sie Preise senken, desto stärker senken Sie auch den Wert Ihres Produkts. Zeichnen Sie eine Linie in die Zukunft, dann würden Sie bei kontinuierlichen Preis-Senkungen irgendwann die Null erreichen. Die Bankenlandschaft in Deutschland hat diesen Fehler vor 15 Jahren gemacht und leidet heute noch darunter. Kunden sind auch heute nicht bereit, einen adäquaten Preis für Ihre Bankdienstleistung zu zahlen. Ein weiteres Beispiel ist Praktiker. Die Baumarktkette ist an ihren Rabatt-Aktionen zu Grund gegangen. Es waren klassische Management Fehler, die zu dieser desatrösen Situation geführt haben.
Setzen Sie hingegen auf steigende Preise, dann zeigt Ihre Trendlinie nach oben. Bessere Qualität, besseres Produkt, höhere Preise – so lässt sich ein Unternehmen auch langfristig erfolgreich führen. Das bedeutet für Sie: Preissenkungen sollten Sie nur im Notfall und auch nur temporär durchführen.
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