Wachstumspotenzial – Nur wenige Begriffe werden heutzutage in der Geschäftswelt so häufig verwendet wie Unternehmertum und dessen Wachstumspotenzial. Seltsamerweise konzentrieren wir uns jedoch, wenn wir über Unternehmensgründungen sprechen, meist auf die Anfangsphase: die Entwicklung einer innovativen Idee und die Umsetzung in ein spezifisches Geschäftsmodell. Es geht um Beschleuniger und Inkubatoren, um den Prozess zu beschleunigen, selten jedoch um das eigentliche Wachstumspotenzial tief im Kern des Unternehmens.
Wie geht es weiter? Ein strategisches Ziel für jedes Land sollte es sein, Start-ups zu soliden Unternehmen zu formen, die sich zu Großunternehmen entwickeln. Um dies zu erreichen, müssen sie unterstützt und mit auf ihre Bedürfnisse abgestimmten Instrumenten ausgestattet werden.
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Wachstumspotenzial
“Alle reden vom hohen Stellenwert des Unternehmertums, aber Startup Unternehmen werden häufig vernachlässigt, sobald sie es schaffen, ein wenig zu überleben und ihre ersten Finanzierungsrunden zu erhalten”, sagt Alberto Tornero, Direktor des Bereichs High Potential Companies bei PwC und Mitautor des Berichts Companies with potential: one step further in entrepreneurship. “Wir glauben, dass es notwendig ist, sich auf Unternehmen zu konzentrieren, die sich sehr schnell entwickeln, sowohl wegen ihrer Auswirkungen auf die Wirtschaft als auch wegen dem, was andere von ihnen lernen können.
In dem Papier wird für die Notwendigkeit plädiert, die Gründung und Entwicklung von Unternehmen zu fördern, die das Beratungsunternehmen als “High Potentials” bezeichnet. Das Unternehmertum ist also nur der Anfang der Reise.
Wie erkennt man Potential?
Was genau verstehen wir unter einem Unternehmen mit hohem Potenzial? PwC definiert sie als “Unternehmen, die von einem Unternehmer oder einer Gruppe von Unternehmern gegründet oder geführt werden (…), die über Wachstumspotenzial verfügen und in fortgeschrittenen Stadien bereits eine relevante Innovation vorweisen können, die Grund für dieses Wachstum ist”.
Achtung: Diese Unternehmen gehören nicht zwangsläufig zum Sektor der neuen Technologien. Es gibt sehr starke Wirtschaftszweige wie
- den Tourismus,
- die Landwirtschaft oder
- Investitionsgüter,
in denen einheimische Unternehmen in der Lage sind, ausländische Konkurrenten anzuziehen. Innovation kann in jedem Bereich entwickelt werden, und ohne sie ist auch kein Erfolg möglich.
Das Innovative an diesem Ansatz ist, dass nicht nach dem Entwicklungsstand des jeweiligen Unternehmens unterschieden wird. Ein Unternehmen mit hohem Wachstumspotenzial kann sich in der
- Seed-Phase befinden (embryonales Projekt, bestehend aus den Unternehmern selbst und dem Kapital, das sie aufbringen konnten); in der
- Wachstums-Phase (wenn bereits Mitarbeiter eingestellt wurden und Umsatz bis zu 5 Millionen Euro pro Jahr erzielt); in der
- Expansions-Phase (es ist bereits ein Akteur in der Branche und erzielt einen Umsatz von bis zu 60 Millionen Euro) oder in einer
- Exit-Position (es ist ein Benchmark in seinem Sektor, der bereits einen Börsengang an Senior-Märkten wie der DAX in Betracht ziehen kann und 100 Millionen Euro oder mehr umsetzt).
Bedürfnisse
“Unabhängig vom Entwicklungsstadium hat ein Unternehmen mit hohem Wachstumspotenzial die gleichen Bedürfnisse. Sie müssen ihr Geschäftsmodell sehr schnell validieren, sie haben einen hohen Finanzierungsbedarf zu bestimmten Zeiten und sie müssen ganz bestimmte Talente anziehen, um in ihrem Bereich hervorzustechen”. Sie eint auch die Tatsache, dass sie die Stufen schneller durchlaufen als andere Unternehmen. Sei es eine Firma, die Spezialkleber herstellt, ein Dienstleister, der Produkte zur Hausautomatisation herstellt oder ein Unternehmen, das Schmuck online verkauft.
Da sie schnell wachsen (sie können innerhalb eines Jahres von 10 auf 60 Beschäftigte anwachsen), können sie sich in ungewöhnlichen Situationen befinden, z. B. wenn sie plötzlich zwei oder drei Manager benötigen. Ihre Unternehmensstruktur muss flexibel sein, damit sie sich an neue Situationen anpassen können. Agiles Projektmanagement ermöglicht Agiles arbeiten und kann das Wachstumspotential Ihres Unternehmens heben.
Das richtige Umfeld
Wie kann die Entwicklung von Unternehmen mit hohem Wachstumspotenzial gefördert werden?
- Segmentierung des Portfolios, Identifizierung von Zielgruppen mit ähnlichen Merkmalen und Verhaltensweisen.
- Den Markt abschätzen und verstehen, welchen Anteil am Kuchen wir in jedem Segment haben.
- Entwicklung von Strategien in jedem Segment auf der Grundlage der Marktanteile.
Rentabelste Segmente und Verkaufsstrategie
Die Idee, die profitabelsten Kundengruppen zu identifizieren, ist naheliegen. Es geht im Kern darum, zu verstehen, welche Hauptmerkmale diese Gruppen definieren, um so weitere, ähnliche Kunden zu gewinnen. Facebook nennt dies “Look alike” Zielgruppe.
Bevor Sie sich auf die Suche nach “Zwillingsbrüdern” machen, müssen Sie Ihren Marktanteil in diesem Segment kennen. Das heißt, welchen Anteil an diesem Gesamtmarkt der “profitablen Kunden” Sie bereits in Ihrem Portfolio haben. Dieser Wert wird als Marktanteil bezeichnet.
Nur wenn Sie Ihren Marktanteil in einem bestimmten Segment kennen, können Sie Ihr tatsächliches Wachstumspotenzial in dieser Nische berechnen und daraus den Erfolg der Kampagne ableiten.
Marktanteil und Wachstumspotenzial
Sehen wir uns das anhand eines Beispiels an:
Stellen Sie sich vor, dass ich bei der Segmentierung meines Portfolios feststelle, dass mein profitabelster Kunde das folgende Profil hat: Hamburger Fahrradhändler mit weniger als 20 Mitarbeitern und einem Umsatz zwischen 1 und 2 Mio. €.
Diese Daten enthalten verschiedene Merkmale des Profils meines Kunden, wie z. B.:
- Geografischer Standort (Hamburg)
- Wirtschaftliche Tätigkeit (Fahrradhandel)
- Umsatzvolumen: innerhalb einer bestimmten Spanne, die mir eine Vorstellung von den Geschäftsmöglichkeiten meines Kunden gibt.
- Größe in Bezug auf die Mitarbeiter: Wert innerhalb eines bestimmten Bereichs, der mir hilft, eine Vorstellung von der Größe meines Kunden zu bekommen.
Dank der öffentlichen Informationen aus Unternehmensverzeichnissen oder Handelskammern können wir (ungefähr) herausfinden, wie viele Unternehmen dieser Art es in meinem Einflussbereich gibt.
Nehmen wir an, dass es in Hamburg 36 Unternehmen mit diesen Merkmalen gibt.
Wenn ich mir mein Portfolio ansehe, stelle ich fest, dass 12 von diesen 36 bereits meine Kunden sind.
Dann würde mein Marktanteil in diesem Segment 33,3 % betragen. Das Wachstumspotenzial liegt dann entsprechend bei 66,6%.
