Neukundenaquise – 10 Wege – günstig &effizient

Neukundenaquise ist eine der wichtigsten Aufgaben für kleine und mittlere Unternehmen (KMU), die am Markt bestehen und wachsen wollen. Doch wie können KMU erfolgreich neue Kunden gewinnen und welche Strategien und Instrumente sind dafür geeignet? In diesem Artikel werden einige Tipps und Beispiele für die Neukundenaquise von KMU vorgestellt.

Warum ist die Neukundenaquise für KMU wichtig?

Die Neukundenaquise ist für KMU wichtig, weil sie:

1. den Umsatz steigert und das Wachstum fördert
2. die Abhängigkeit von wenigen Bestandskunden verringert und das Risiko von Auftragsausfällen reduziert
3. die Bekanntheit und das Image des Unternehmens verbessert und die Wettbewerbsfähigkeit erhöht
4. neue Märkte und Zielgruppen erschließt und das Angebot diversifiziert
5. die Kundenbindung stärkt und die Kundenzufriedenheit erhöht

Es lohnt sich also, als kleines Unternehmen in Neukundenaquise zu investieren. Am effektivsten ist ein Mix aus mehreren Maßnahmen. Diese können Sie anschließend vergleichen und die effektivste Form für sich heraus picken.

Neukundenaquise für kleine Unternehmen KMU

Es gibt verschiedene Formen und Instrumente der Neukundenaquise, die je nach Branche, Zielgruppe, Budget und Zielen eingesetzt werden können. Die gängigsten Formen der Neukundenaquise sind³:

• Telefonakquise: Dabei werden potenzielle Kunden telefonisch kontaktiert, um ihnen das Angebot des Unternehmens vorzustellen, ihr Interesse zu wecken, einen Termin zu vereinbaren oder einen Abschluss zu erzielen. Die Telefonakquise erfordert eine gute Vorbereitung, eine klare Zielsetzung, eine professionelle Gesprächsführung und eine rechtliche Absicherung.
• E-Mail-Akquise: Dabei werden potenzielle Kunden per E-Mail angesprochen, um ihnen das Angebot des Unternehmens zu präsentieren, sie auf eine Landingpage oder eine Website zu leiten, einen Termin zu vereinbaren oder einen Abschluss zu erzielen. Die E-Mail-Akquise erfordert eine ansprechende Betreffzeile, einen personalisierten Text, einen klaren Call-to-Action und eine rechtliche Absicherung. Email Marketing gilt als sehr effektiv. Gleichzeitig ist der Einstieg günstig.
• Postalische Akquise: Dabei werden potenzielle Kunden per Brief oder Postkarte angesprochen, um ihnen das Angebot des Unternehmens zu präsentieren, sie auf eine Landingpage oder eine Website zu leiten, einen Termin zu vereinbaren oder einen Abschluss zu erzielen. Die postalische Akquise erfordert ein ansprechendes Design, einen personalisierten Text, einen klaren Call-to-Action und eine rechtliche Absicherung. Hier können Sie seriös und legal Adressen kaufen.
• Social Selling: Dabei werden potenzielle Kunden über soziale Medien wie LinkedIn, Xing, Facebook oder Twitter angesprochen, um mit ihnen in Kontakt zu treten, ihnen Mehrwert zu bieten, Vertrauen aufzubauen, einen Termin zu vereinbaren oder einen Abschluss zu erzielen. Das Social Selling erfordert ein professionelles Profil, eine aktive Präsenz, eine zielgruppengerechte Ansprache und eine authentische Kommunikation. Organisiert werden alle Social Selling Maßnahmen über einen entsprechenden Social Media Plan.
• Passive Kundenakquise: Dabei werden potenzielle Kunden durch indirekte Maßnahmen wie Suchmaschinenoptimierung (SEO), Suchmaschinenwerbung (SEA), Content Marketing, E-Mail-Marketing oder Webinare auf das Angebot des Unternehmens aufmerksam gemacht, ohne dass sie aktiv angesprochen werden. Die passive Kundenakquise erfordert eine attraktive Website, einen relevanten Content, einen klaren Call-to-Action und eine datenschutzkonforme Einwilligung.
• Empfehlungsmarketing: Dabei werden potenzielle Kunden durch die Empfehlung von bestehenden Kunden, Partnern, Lieferanten oder anderen Multiplikatoren auf das Angebot des Unternehmens aufmerksam gemacht, ohne dass sie aktiv angesprochen werden. Das Empfehlungsmarketing erfordert eine hohe Kundenzufriedenheit, eine gute Kundenbeziehung, eine einfache Empfehlungsweitergabe und eine angemessene Belohnung.

Welche Beispiele gibt es für die Neukundenaquise von KMU?

Die Neukundenaquise von KMU kann je nach Branche, Zielgruppe, Budget und Zielen sehr unterschiedlich aussehen. Hier sind einige Beispiele für die Neukundenaquise von KMU aus verschiedenen Branchen:

• Ein Handwerksbetrieb nutzt die Telefonakquise, um potenzielle Kunden in seiner Region anzurufen und ihnen seine Dienstleistungen anzubieten. Er nutzt dabei eine qualifizierte Adressliste, die er von einem seriösen Anbieter gekauft hat. Er stellt sich kurz vor, fragt nach dem Bedarf des Kunden, macht ein individuelles Angebot und vereinbart einen Besichtigungstermin.
• Als Online-Shop nutzen Sie E-Mail-Akquise, um potenzielle Kunden anzusprechen, die sich für seinen Newsletter angemeldet haben. Er nutzt dabei ein professionelles E-Mail-Marketing-Tool, das ihm erlaubt, personalisierte und automatisierte E-Mails zu versenden. Er schickt den Kunden regelmäßig interessante Inhalte, attraktive Angebote und exklusive Rabatte und leitet sie auf seine Website oder seinen Shop.
• Steuerberater hingegen nutzen gerne die postalische Akquise, um potenzielle Kunden anzusprechen, die er aus einer Fachzeitschrift oder einem Branchenverzeichnis ausgewählt hat. Er nutzt dabei ein hochwertiges Briefpapier und einen ansprechenden Umschlag. Er schreibt den Kunden einen persönlichen Brief, in dem er seine Expertise und seine Leistungen darstellt, auf aktuelle Steuerthemen eingeht und einen kostenlosen Beratungstermin anbietet.
• Ein Softwareentwickler nutzt das Social Selling in Kombination mit einer attraktiven Website, um potenzielle Kunden über LinkedIn anzusprechen. Er nutzt dabei ein aussagekräftiges Profil und eine aktive Präsenz. Er sucht nach passenden Kontakten in seiner Branche oder seinem Fachgebiet, sendet ihnen eine persönliche Nachricht oder eine Kontaktanfrage, teilt ihnen wertvolle Informationen oder Tipps mit und baut eine vertrauensvolle Beziehung auf.
• Fitnessstudios sind sehr erfolgreich in passiver Kundenakquise, um potenzielle Kunden über das Internet anzusprechen. Fitnessstudios setzen dabei auf eine attraktive Website und interessante Inhalte. Wichtig ist, dass die Website optimiert ist für Suchmaschinen. Ein Fitnessstudio schaltet Anzeigen bei Google oder Facebook, erstellt einen Blog mit nützlichen Artikeln oder Videos rund um das Thema Fitness und Gesundheit und bietet einen kostenlosen E-Mail-Kurs oder ein Webinar an.
• Ein Kosmetik-Studio nutzt das Empfehlungsmarketing, um potenzielle Kunden über seine bestehenden Kunden anzusprechen. Er nutzt dabei eine hohe Kundenzufriedenheit und eine gute Kundenbeziehung. Er fragt seine zufriedenen Kunden nach einer Empfehlung, gibt ihnen Visitenkarten oder Flyer mit, bietet ihnen einen Rabatt oder ein Geschenk für jede erfolgreiche Empfehlung an und bedankt sich bei ihnen persönlich. Ein Kosmetik Studio kann auf diese Weise die Kundenbindung erhöhen und erhält Weiterempfehlungen fast automatisch.

Wie kann die Neukundenaquise von KMU optimiert werden?

Die Neukundenaquise von KMU kann durch verschiedene Maßnahmen optimiert werden. Dazu gehören:

1. Eine klare Zieldefinition: Die KMU sollten sich vorab überlegen, welche Ziele sie mit der Neukundenaquise verfolgen, wie viele neue Kunden sie gewinnen wollen, wie hoch der Auftragswert sein soll und wie lange die Akquisephase dauern soll.
2. gründliche Marktanalyse: Die KMU sollten sich vorab informieren, welche Märkte und Zielgruppen sie ansprechen wollen, wie groß das Marktpotenzial ist, wie stark der Wettbewerb ist und welche Bedürfnisse und Erwartungen die potenziellen Kunden haben. All diese Punkte sind Teil einer gründlichen Marktanalyse.
3. Eine passende Strategieauswahl: Die KMU sollten sich vorab entscheiden, welche Formen und Instrumente der Neukundenaquisesie für ihre Situation am besten geeignet sind, wie sie diese effektiv einsetzen können, wie sie die Erfolgschancen erhöhen können und wie sie die Kosten und den Zeitaufwand minimieren können.
4. Eine systematische Vorgehensweise: Die KMU sollten sich vorab einen Plan erstellen, wie sie die Neukundenaquise durchführen wollen, welche Schritte sie dabei beachten müssen, welche Ressourcen sie dafür benötigen, welche Verantwortlichkeiten sie festlegen müssen und wie sie den Fortschritt und die Ergebnisse messen und auswerten können.
5. Kontinuierliche Verbesserung: Die KMU sollten sich nach jeder Neukundenaquise-Aktion Feedback einholen, die Stärken und Schwächen analysieren, die Erfolgsfaktoren und Hindernisse identifizieren, die Lernpunkte und Verbesserungsvorschläge festhalten und die notwendigen Anpassungen vornehmen. Hierbei können Bewertungen helfen. Lesen Sie den verlinkten Artikel um zu erfahren, wie Sie mittels Bewertungen ganz einfach die Meinung Ihrer Kunden über Ihr Unternehmen erfahren.

Fazit

Die Neukundenaquise ist für KMU eine wichtige Aufgabe, die viel Potenzial bietet, aber auch viele Herausforderungen mit sich bringt. Um erfolgreich neue Kunden zu gewinnen, sollten KMU eine klare Zieldefinition, eine gründliche Marktanalyse, eine passende Strategieauswahl, eine systematische Vorgehensweise und eine kontinuierliche Verbesserung anstreben. Dabei können sie verschiedene Formen und Instrumente der Neukundenaquise nutzen, wie zum Beispiel Telefonakquise, E-Mail-Akquise, postalische Akquise, Social Selling, passive Kundenakquise oder Empfehlungsmarketing. Mit einer professionellen und kundenorientierten Neukundenaquise können KMU ihren Umsatz steigern, ihr Wachstum fördern, ihre Bekanntheit verbessern und ihre Kundenbindung stärken.

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