So gelingt Ihnen die erfolgreiche Markteinführung. Wir stellen kompakt die 8 wichtigen Schritte zur erfolgreichen Markteinführung dar. Die Lesezeit dieses Ratgebers liegt bei rund 8 Minuten. Es sind 8 Minuten, die ihnen Monate an Zeit sparen können. Los geht’s:
Seiteninhalt:
1. Bevor Sie ein Unternehmen auf den Markt bringen
Zielkunden definieren, das ist der erste Schritt. Es ist so banal, dass es schon fast albern klingt aber die meisten Unternehmen die eine Geschäftsidee auf den Markt bringen wollen, kennen ihre Kunden nicht. Doch wie wir in anderen Beiträgen bereits dargelegt haben, ist die Kundenbeziehung und das Einfühlungsvermögen der Schlüssel zum Erfolg. Lesen Sie hierzu auch: Den Wachstumsmotor starten
Für diese erste Phase verwenden wir ganz altmodisch einen Block Papier. Wir zeichnen einen typischen Kunden. Wie sieht er oder sie aus? Was tut dieser Mensch in seiner Freizeit? Wofür begeistert er sich?
Auf diese Weise lernen wir den Kunden kennen und halten dies schriftlich fest. Mit Postits und Marker ergänzen wir immer mehr Details und zeichnen so ein möglichst exaktes Bild.
Zeit nehmen. Wirken lassen.
Diese Phase kann einige Stunden dauern oder Wochen in Anspruch nehmen. Der Zielkunde wird sich verändern. Es werden weitere Menschentypen hinzu kommen. Es ist Prozess, der Zeit benötigt. Diese Zeit ist gut investiert, denn je genauer Sie ihren Zielkunden kennen, desto besser können Sie Produkt und Konzept an diesem Kunden ausrichten. Ein wichtiger Schritt also zur erfolgreichen Markteinführung.
2. Erarbeiten Sie Ihre Lösung
Die Lösung ist der Schritt, auf welchen sich die meisten Unternehmer konzentrieren. Es ist fälschlicherweise oft der erste Schritt, den jemand unternimmt, wenn es um die Markteinführung neuer Produkte und Dienste geht.
Warum ist es falsch, die Lösung als ersten Schritt zu gehen?
Denn wenn Sie nicht zuerst Ihre Kunden kennen, mit ihnen gesprochen und gelernt haben, dass es tatsächlich ein Problem zu lösen gibt, welches Problem wollen Sie dann mit Ihrer Geschäftsidee lösen? Nun, wie es meistens der Fall ist, werden Sie kein Problem lösen. Sie werden ein Unternehmen mit einem Produkt auf den Markt bringen, das niemand haben will, das niemand benutzen wird und für das Sie natürlich auch niemand bezahlen wird. Kurz gesagt, Sie stürzen ab und verlieren. Deshalb ist der oben beschriebene, erste Schritt tatsächlich der Wichtigste.
Und wie mache ich das?
OK, nehmen wir an, Sie haben Schritt 1 bereits getan: Sie haben Ihren Kunden skizziert und kennengelernt, Sie haben ein Problem identifiziert. Jetzt kommt der Teil, eine Lösung zu entwerfen, die dieses Problem löst. Hier kommen Kreativität, Technologiekenntnisse und natürlich der Markt ins Spiel. Wenn es sich um einen für Sie neuen Markt handelt, müssen Sie ihn gründlich kennen lernen, recherchieren, Zeit investieren, … kurz gesagt, sich selbst durchdringen, um zu wissen, worüber Sie sprechen, wo Sie einsteigen und welche Lücken Sie schließen müssen.
Denken Sie daran, dass die erste Lösung nur der Ausgangspunkt ist. Sie müssen sich bewusst sein, dass es sehr schwierig, wenn nicht gar unmöglich ist, es beim ersten Mal richtig zu machen. Ihre ursprüngliche Idee wird sich ändern, wenn Sie und Ihr Team mehr über den Markt und die Kunden wissen. Eine Markteinführung ist immer auch ein Lernprozess.
3. Ihr Geschäftsmodell in die Praxis umsetzen
Die Wahrheit ist, dass dieser Schritt manchmal früher und manchmal später kommt. Im Allgemeinen lässt sich festhalten: je früher, desto besser. Die Markteinführung ist ohnehin ein Prozess, der einige Zeit in Anspruch nehmen wird.
Wie Sie sehen, haben wir den Businessplan noch gar nicht erwähnt. Macht es Sinn, mit all den Unbekannten, die Sie noch im Kopf haben, etwas zu schreiben? Das glaube ich nicht…
▶︎ Lesen Sie auch: 6 Businessplan Anbieter im Vergleich
Ich halte es für wichtig, ein Geschäftsmodell zu definieren, bevor die Markteinführung ansteht, weil das Modell die Strategie bestimmen wird. Natürlich weiß man bei der Lean-Startup-Methode, wo man anfängt, aber eben nicht, wo man aufhört.
Anhand von Modellen lässt sich feststellen, ob das Geschäftsmodell sinnvoll ist oder nicht. Auch ein Gespräch mit der IHK kann hier hilfreich sein. Wie Sie Einnahmen erzielen wollen, wie Sie Ihr Produkt liefern wollen, wie viel es kosten wird,… kurz gesagt, je mehr Details Sie ermitteln können, desto besser. Je klarer die Geschäftsidee aussieht, desto genauer lässt sich vorhersagen, ob sie rentabel sein wird oder nicht.
Kundenverhalten nach Markteinführung
Eine der kritischsten Hypothesen ist in der Regel, wie sich Ihr Kunde nach der Markteinführung verhalten wird. Versteht der Kunde das Produkt? Löst das Produkt wirklich das Problem? Ist die eingesetzte Technologie die Richtige? Anhand des Kundenverhaltens zeigt sich, ob die Geschäftsidee Zukunft hat. Deshalb muss bereits in Schritt 3 (Geschäftsmodell in die Praxis umsetzen) die Messung des Kundenverhaltens geplant werden.
Genau hier liegt für 90 % der Unternehmer der Schlüssel zum Erfolg oder Misserfolg.
Der Schlüssel zur Markteinführung Ihres Unternehmens liegt in der Konzeption von Analysen, die es Ihnen ermöglichen, die vorherigen Prognosen Ihres Geschäftsmodells zu bestätigen oder zu verwerfen. All dies, ohne dabei Ihr gesamtes Budget zu verbraten. Dafür ist es wichtig, ein erfahrenes Team zu haben. Mit Aufmerksamen Augen und Eigenverantwortung die Kennzahlen im Blick behalten und die Reaktion der Kunden zu verstehen. Darauf kommt es maßgeblich an.
Juristische Aspekte betrachten
Es mag trivial klingen. Ist Ihr Unternehmen überhaupt zulassungsfähig? Für bestimmte Tätigen sind Zulassungen, Prüfungen und Zertifikate erforderlich. Aber auch Ihre Firmenhomepage muss den Anforderungen entsprechen. Rechtstexte wie Impressum, Datenschutzerklärung, AGB, Widerrufserklärung und Deklaration von Mengenangaben sind wichtig. Fehlen diese Informationen, drohen Klagen und Abmahnungen. Das junge Unternehmen erstickt in Kosten, noch bevor die Markteinführung abgeschlossen ist. Seien Sie also vorbereitet.
▶︎ Lesen Sie auch: Rechtssichere Website – 10 Punkte Plan
4. Prototyp entwickeln
OK, wir haben jetzt eine Lösung, die wir für die beste halten. Und: wir haben uns überlegt, wie wir daraus ein Geschäft machen können.
Jetzt ist es an der Zeit herauszufinden, ob Ihre Geschäftsidee realisierbar ist. Ganz gleich, ob es sich um ein physisches Produkt, eine Software oder eine Dienstleistung handelt, das Wissen um die Erstellung von Prototypen ist der Schlüssel, um zu testen, ob die Idee Wirklichkeit werden kann, und vor allem, um zu sehen, wie sich die Kunden gegenüber meiner Lösung verhalten.
Je nach Art des Produkts werden wir die eine oder andere Art von Prototyping anwenden.
- Wenn es sich um Software handelt, können Sie einen Prototyp erstellen, ohne in die vollständige Programmierung investieren zu müssen.
- Wenn es sich um Hardware handelt, können Boards wie Arduino oder Raspberry Pi Ihnen in den meisten Fällen kostengünstig helfen.
- Wenn Sie ein physisches Produkt haben, können Sie mit dem 3D-Druck oder sogar mit Karton einen Prototyp entwickeln, mit dem Sie einige Hypothesen testen können.
- Wenn Sie eine Dienstleistung im Sinn haben, können Vergleiche zu etablierten Dienstleistern helfen. Wie sind diese gestartet? Welche Schritte wurden durchlaufen? Wie hat sich deren Geschäftsmodell verändert? Zeichnen Sie einen Prototyp Ihres Unternehmens.
5. Erste Eindrücke des Kunden
Der große Vorhang öffnet sich. Wie bei einer Kino Premiere trifft Ihr Produkt nun auf echte Kunden. Es ist der große Moment der erfolgreichen Markteinführung. Wobei die Frage des Erfolgs auch von der Präsentation der Markteinführung abhängt. Auch hierfür benötigen Sie nämlich eine Strategie.
Sie können nicht zu Ihrem Zielkunden oder Early Adopter gehen und ohne Konzept erscheinen. Es wäre Zeitverschwendung für beide Seiten und ein denkbar schlechter Auftritt. Überlegen Sie deshalb eine möglichst passende Produktdemo. Auch hier kommt wieder der virtuelle Zielkunde aus Schritt 1 ins Spiel. Was interessiert Ihren Kunden? Wie können Sie Ihren Zielkunden für sich gewinnen? Nutzen Sie dieses Wissen um eine atemberaubende Präsentation zu erstellen. Kurz, knackig und richtig gut.
Wie Sie sehen, ist es nicht kompliziert aber Sie müssen sich darüber im Klaren sein, welche Tragweite diese Produktdemonstration hat.
6. Kundenfeedback nutzen
Feedback ist ein Geschenk. Es ist vielleicht sogar das wertvollste Geschenk, das Sie als Gründer erhalten können. Denn das Feedback Ihrer Kunden, ob positiv oder negativ, ist der Schlüssel, um das Produkt immer wieder neu zu definieren und schließlich zu einer erfolgreichen Lösung zu gelangen. Eine erfolgreiche Lösung bedeutet nicht, dass sie endgültig oder mit vielen Funktionen ausgestattet ist. Es bedeutet eine Lösung, die das größte Problem Ihrer Early Adopters befriedigt und mit der Sie die Markteinführung erfolgreich voran treiben können.
Ohne ausreichendes Feedback ist es sehr wahrscheinlich, dass Sie Funktionen entwickeln, die nicht nützlich sind. Oder Dienstleistungen die der Kunde nicht braucht. Leistungen also, die sich für Ihre Kunden nicht lohnen und somit nach dem Initialkauf kein zweites mal erworben werden. Marketingbudgets verpuffen und die teuer erkauften Erstkunden sind weg. Dies ist einer der größten Fehler, die Unternehmer machen. Seien Sie also vorbereitet. Nutzen Sie Kundenfeedback. Laden Sie ihre Kunden aktiv zum Gespräch ein. Es lohnt sich.
7. Bauen Sie Ihren Konversionstrichter auf
Wenn Sie ein Online-Geschäft gründen wollen, müssen Sie Ihren Konversionstrichter aufbauen. Dieser Marketing Funnel liefert Ihnen die Kunden. Wenn Sie offline verkaufen, müssen Sie natürlich ebenfalls Ihren Konversionstrichter aufbauen. Denn ohne Funnel, keine Kunden. Im verlinkten Artikel ist das sehr schön beschrieben.
Der Marketing Funnel ist die Art und Weise, wie Ihre Kunden die verschiedenen Phasen des Kaufprozesses durchlaufen, von dem Moment an, in dem sie Sie kennen lernen, bis sie schließlich kaufen und Sie im besten Fall weiterempfehlen.
Zeitpunkt für Marketing Funnel
Es ist wichtig, diesen Trichter zu bauen, während Sie Ihr Unternehmen gründen. Oftmals wollen Unternehmer in die nächste Phase eintreten, ihr Unternehmen ausbauen und wachsen lassen, es mit Hilfe von Growthhacking-Techniken viralisieren, aber wozu? Sie wissen immer noch nicht, wie sich Ihr Kunde verhält, welche Kanäle am effektivsten sind, warum Sie potenzielle Kunden verlieren. All dies lässt sich am besten lernen, wenn Sie noch wenige Kunden haben. Das Datenvolumen ist dann überschaubar. Es nützt Ihnen nichts, eine Marketingkampagne durchzuführen und viel Geld auszugeben, wenn Sie nicht wissen, wie der Kaufprozess des Kunden aussieht.
Kurz gesagt, wenn Sie noch eine kleine Menge an Kunden haben, ist es ein günstiger Zeitpunkt, zu experimentieren und zu testen. Denn Ihre Kunden, sofern Sie welche haben, sind Early Adopters und verzeihen fast jedes Experiment, das Sie mit ihnen machen. Und wenn Sie das Produkt oder die Dienstleistung gemeinsam mit ihnen entwickelt haben, werden sie sich als Teil Ihres Unternehmens und Ihres Projekts fühlen und jederzeit bereit sein, Ihnen zu helfen, weil Sie wirklich etwas aufbauen, das ihnen einen großen Nutzen bringt.
Der Schlüssel zum Erfolg Ihres Unternehmens liegt in Ihren Early Adopters
Damit all dies Sinn macht, müssen Sie Messgrößen entwickeln, die es Ihnen ermöglichen, zu wissen, wie sich Ihre Kunden verhalten. Wenn Ihr Unternehmen online ist, gibt es viele Tools, mit denen Sie interessante Daten erhalten können: Google Analitycs oder Kissmetrics sind nur zwei Beispiele.
Wenn Ihr Unternehmen offline arbeitet, müssen Sie ein System entwickeln, mit dem Sie messen und aufzeichnen können, wie Ihre Kundeninteraktionen verlaufen und wie die Verkäufe zustande kommen.
Wer sagt, dass es einfach sei, ein Unternehmen zu gründen… nur diejenigen, die noch nie ein Unternehmen gegründet haben.
8. Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einführen und wachsen
Wenn Sie diesen Punkt erreicht haben, scheint es, dass Ihnen der Erfolg sicher ist. Ihre Geschäftsidee ist auf dem richtigen Weg.
- Sie haben Ihre Early Adopters erkannt,
- Sie haben ein Problem oder einen Bedarf für sie gelöst,
- und Sie haben die Prognosen Ihres Geschäftsmodells validiert. Außerdem haben Sie
- Ihr Produkt auf Grundlage des Kundenfeedbacks iteriert und Sie kennen Ihren Verkaufstrichter.
Glückwunsch!
Endlich ist der Zeitpunkt gekommen, Ihr Unternehmen auf den Markt zu bringen. Die Markteinführung kann abgeschlossen werden.
Einer der Erfolgsfaktoren, den wir für fast jedes Unternehmen empfehlen würden, noch bevor Ihre Idee Gestalt annimmt, ist der Aufbau einer Online-Community. Bilden Sie oder schließen Sie sich zumindest in den ersten Schritten einer bestehenden Gruppe an und schaffen Sie nach und nach Ihre eigene. Denn so können Sie Ihr Wissen weitergeben, sich als Experte positionieren und natürlich Ihre Geschäftsidee bekannt machen. In dieser Hinsicht wird Ihnen ein Blog zweifellos sehr helfen und ein wichtiger Bestandteil Ihrer Marketingstrategie sein. Blogging ist zudem für Sie kostenlos und damit erheblich günstiger als Facebook oder Google Werbung.
Unabhängig davon, ob Ihr Unternehmen offline oder online tätig ist, wird eine gute online Marketing Marketingstrategie ein Schlüsselelement sein, um Ihre Ziele früher oder später zu erreichen. Hierbei kann Ihnen Omnichannel Marketing viele Türen öffnen.
5 Schritte
Wie Sie sehen, liegt die einzige Formel für den Erfolg in diesen 5 Schritten: Arbeit, Strategie, Messung der Ergebnisse und agile Entscheidungsfindung.
Während des Prozesses sind die Lean-Startup-Methoden und die Erfahrungen anderer, die bereits fast alles ausprobiert haben, der Schlüssel zur Verringerung des Risikos, das jedes Projekt oder jede innovative Geschäftsidee birgt. Ein Unternehmen auf den Markt zu bringen, ist eine spannende Herausforderung, die Ihnen viel Freude bereiten wird, aber Sie müssen einen Prozess einhalten, der es Ihnen ermöglicht, von der ersten Minute an in direktem Kontakt mit dem Markt zu stehen.
▶︎ Lesen Sie auch: Nischenmarkt finden
