Wachstumsmotor Kunden gewinnen

Mit diesen 7 Schritten den Wachstumsmotor starten

Was ist der Wachstumsmotor meines Unternehmens? Haben Sie sich damit schon mal beschäftigt? Sollten Sie, denn nur wenn Sie Ihren Wachstumsmotor kennen, können Sie ihn in Stand setzen, warten und verbessern. Der Motor treibt das Unternehmen an. Er ist deshalb das wichtigste Instrument Ihres Unternehmens überhaupt.

 

Werbung

Wie oft haben Sie schon gedacht, dass Sie mit Werbung mehr Kunden gewinnen. Werbung als Schlüssel zu mehr Umsatz. Doch dies ist nicht immer der Fall. Mit Werbung und großen Kampagnen können Sie nur dann wachsen, wenn Sie Ihren Marketing Funnel klar definiert und gemessen haben (mit Metriken). Andernfalls werden Sie nur Geld wegwerfen.

Tipp: Eine ausführliche Beschreibung des Marketing Funnel finden Sie im verlinkten Artikel.

Aber was ist der Marketing Funnel?

Als Geschäftsführer, Manager oder Eigentümer eines Unternehmens müssen Sie mit diesem Begriff vertraut sein. Der Marketing Funnel ist der Weg, den Ihre Kunden von dem Moment an beschreiten, in dem sie Sie kennenlernen, bis sie zu begeisterten Kunden werden, die Sie weiterempfehlen. Er ist also wie ein Pfad zu verstehen. Und wenn ich den Trichter meines Unternehmens kenne, kann ich

  • den Umsatz steigern?
  • die Kundenbindung erhöhen?
  • Daten erhalten, um bessere Strategien zu entwickeln?
  • meine Kunden dazu bringen, mich weiterzuempfehlen?

Die Antwort lautet: Ja, ja und ja. Der Marketing Funnel ist der Wachstumsmotor Ihres Unternehmens. Er ist die Lösung, wenn es um die Planung von Werbebudgets geht. Der Trichter bestimmt aber auch, aus wievielten Besuchern echte Kunden werden. Er hat somit maßgeblich Einfluss auf den Umsatz Ihres Unternehmens.

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Wie kann ich den Marketing Funnel meines Unternehmens verbessern?

Es ist wichtig, dass Sie sich über den Prozess im Klaren sind, den ein Kunde von dem Moment an durchläuft, in dem er Sie kennenlernt, bis er sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung begeistert und es weiterempfiehlt:

#1 Bewusstsein

Wie Ihr Kunde erfährt, dass es Sie gibt. Entweder über Ihre Firmenhomepage, soziale Netzwerke, Empfehlungen von Freunden, Werbung oder auf andere Weise.

Der Kanal, über den wir uns bekannt machen, ist von grundlegender Bedeutung. Werbe Maßnahmen, die nicht unserem Kanal dienen, verfehlen ihren Zweck. Wenn unsere Kunden keine Zeitschriften lesen, hat es keinen Sinn, Geld für Werbung in diesen Zeitschriften auszugeben.

Es ist also wichtig, über Kennzahlen zu verfügen. Je genauer wir die Kunden kennen, desto besser wissen wir, welcher Kanal ideal geeignet ist, um Anzeigen zu platzieren und Zielkunden zu erreichen. Kampagnen, die sich an gezielte Kunden richten, sind immer profitabler als solche, die sich wahllos an die Masse richten.

#2 Faszination

Faszination ist das, was die Aufmerksamkeit des Kunden auf unser Produkt oder unsere Dienstleistung lenkt.

Die Frage ist: Was veranlasst eine Person, die unsere Werbung, unsere Website oder uns in den sozialen Netzwerken sieht, dazu, innezuhalten? Wie gewinnen wir die Aufmerksamkeit des Betrachters? Womit können wir Faszination auslösen? Zugegeben: es sind schwierige Fragen aber sie sind äußerst wichtig, um kein Geld zu verschwenden.

Nur ein gutes Nutzenversprechen wird einen potenziellen Kunden dazu bringen, seinen Alltag zu unterbrechen und ein paar Augenblicke mit uns zu verbringen. Es ist also wichtig, diese Gelegenheit nicht zu verpassen.

Auf einer Website beziehen sich diese Daten beispielsweise auf die Verweildauer, also die durchschnittliche Zeit, die ein Besucher auf unserer Website verbringt. Je größer unser Nutzenversprechen ist, desto mehr Zeit werden sie damit verbringen, sich für unsere Dienstleistungen oder Produkte zu interessieren. Faszination ist deshalb eine wichtige Stellschraube in unserem Wachstumsmotor.

 

#3 Vertrauen

Schafft unsere Marke, unser Unternehmen oder unser Produkt Vertrauen?

Vertrauen ist der Schlüssel dazu, dass der Kunde im Kaufprozess ankommt. Ohne Vertrauen, wird es auch keinen Kauf geben. So einfach ist das. Der Ruf der Marke, der Support, das Image der Marke und was in den sozialen Netzwerken über uns gesagt wird – all das wird dazu beitragen, dass der Kunde uns vertraut oder eben nicht. Dieser Punkt ist von entscheidender Bedeutung, denn der Kaufprozess ist eng.

Im schlechtesten Fall begeistern wir den Kunden für eine Dienstleistung aber der Kunde kauft beim Wettbewerb, weil der Wettbewerber vertrauenswürdiger erscheint. Das wäre fatal. Vertrauen ist also das Öl, welches unseren Wachstumsmotor geschmeidig macht.

#4 Überzeugung

Der Kunde findet in unserem Produkt oder unserer Dienstleistung das, wonach er gesucht hat.

Schließlich findet unser Kunde, was er wollte. Er vertraut uns und ist davon überzeugt, dass unser Angebot das beste ist. Bewusstsein, Faszination und Vertrauen haben gewirkt. Der Ruf der Marke ist positiv und das Preis-Leistungs-Verhältnis marktfähig. Alles passt und führt schlussendlich dazu, dass der Kunde kauft.

Gewonnen! Sind Sie schon in Siegerstimmung? Wir haben mit Schritt vier gerade mal die Hälfte des Marketing Funnels erreicht. Zwar hat der Kauf nun stattgefunden aber es können noch Storno und negative Reputation drohen. Daher weiter mit Schritt fünf:

#5 Erfüllung

Das Produkt oder die Dienstleistung muss den Erwartungen des Kunden entsprechen.

Sie sind nicht nur überzeugt, sondern haben bereits bezahlt und erwarten, dass unser Produkt die Erwartungen erfüllt. Wenn wir das nicht schaffe, kommt es zum Storno. Kostspielige Nachbesserungen und aufwendige Reklamationen. Alle Mühe wäre vergebens. Daher ist es absolut wichtig, dass die Erwartungen des Kunden erfüllt werden. +10% ist hierbei eine Faustformel. Es geht darum, den Kunden etwas mehr zu bieten als erwartet.

Dieses “mehr” kann vielseitig sein. Eine besonders gute, persönliche Betreuung etwa. Schnelle Reaktionszeit oder schneller Versand. Bevorzugte Behandlung oder eine kleine Überraschung, ein Upgrade, etc. In Schritt fünf müssen wir also den Wachstumsmotor auf Geschwindigkeit bringen. Nicht nur die Erwartungen gerade so erfüllen sondern deutlich besser sein. Beim Kunden muss ein AH-Effekt eintreten.

#6 Zufriedenheit

Wir haben die Erwartungen des Kunden erfüllt.

Unser Produkt oder unsere Dienstleistung ist spitze. Wir haben uns perfekt um den Kunden gekümmert und die Erwartungen somit mehr als erfüllt. Der Kunde ist rundum zufrieden. Er probiert unser Produkt schon eine Weile aus und findet es gut.

An diesem Punkt kann der Kunde bleiben oder zu einer Goldgrube für uns werden. Dies geschieht, wenn es uns gelingt, ihm so viel zu bieten, dass er uns seinen Freunden und Bekannten empfiehlt. Wenn das passiert, läuft der Wachstumsmotor für unser Unternehmen auf Höchstleistung. Denn Empfehlungen unter Freunden sind die mit Abstand mächtigste und gleichzeitig günstigste Werbeform.

 

#7 Leidenschaft

Der Kunde liebt unser Produkt und unser Unternehmen. Er ist stolz darauf, unser Kunde zu sein und empfiehlt uns weiter.

Je mehr Kunden wir auf diese Stufe bringen können, desto mehr werden wir wachsen. Firmen wie Apple haben das Konzept perfektioniert. Die Kunden lieben die Produkte und empfehlen sie aktiv weiter. Liebe und Stolz zu erzeugen ist daher ein Schritt, der nochmal deutlich über “Zufriedenheit” liegt. Kunden in Stufe 7 verzeihen uns auch Fehler. Sie sind treue Anhänger und Unterstützer.

Empfehlungen

Es ist immer besser, wenn uns ein Kunde von einem Freund oder Bekannten empfohlen wird als von einer Werbung, die er im Fernsehen gesehen hat. Und hierfür gibt es zwei Gründe:

  1. Es hat uns kein Geld gekostet, diesen neuen Kunden zu gewinnen und:
  2. es ist viel wahrscheinlicher, dass er ein Kunde wird, weil er empfohlen wurde.

Die Entwicklung eines Marketing Funnel ermöglicht es uns Kunden in die siebte und profitabelste Stufe zu bringen. Der Wachstumsmotor liefert uns also nahezu kostenlos Neukunden die außerdem treu und loyal sind. Gegenüber dem Wettbewerb haben wir damit einen erheblichen Wettbewerbsvorteil. Etablierte Marken geben 35% – 50% des Umsatzes allein für Werbung aus. Der Marketing Funnel ist somit ein äußerst profitables Werkzeug. Darüber hinaus lassen sich damit wichtige Informationen gewinnen:

  • Kenntnis des Prozentsatzes der Kunden, die beim Durchlaufen jeder Phase verloren gehen, Festlegung von Messgrößen.
  • Das Verhalten der Kunden in jeder der Phasen analysieren und daraus lernen.
  • Bestimmen Sie, welche Phase in Ihrem Fall am kritischsten ist, denn dort verlieren Sie die größte Anzahl potenzieller Kunden.
  • Optimieren Sie die (Werbe)Ausgaben für Maßnahmen, die effektiv sind.
  • Verbessern Sie den Wachstumsmotor und optimieren Sie jedes Detail so weit wie möglich.
  • Überprüfen Sie fortlaufend die bestehenden Prozesse. Das ist wichtig, weil sich Märkte und Kunden permanent verändern.

 

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Von Sebastian

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