Wie kann ich Kunden gewinnen? Eine neue Leistung, Software, Hardware oder ein innovatives Produkt auf den Markt zu bringen, ist schwierig genug. Doch von tausenden Produkten sind nur wenige erfolgreich, weil nur wenige wirklich Kunden begeistern können. Deshalb hier die wichtigen 4 Schritte zur Kundenaquise.
Das Schwierigste für jedes Unternehmen ist es, Kunden dazu zu bringen, Ihre App, Ihre Website oder Ihr Produkt zu finden. Und das gilt nicht nur für jede Art von Kunden. Zunächst müssen wir Early Adopters gewinnen, also die Kunden, mit denen wir unser Geschäft aufbauen können. Mit ihnen haben wir die Chance, ein rentables Unternehmen aufzubauen.
Die Trichter Strategie (Marketing Funnel) würde hier passen, aber das Thema wurde bereits im verlinkten Beitrag sehr gut dargestellt. In diesem Beitrag werde ich also über die Kundenakquise und vor allem den nächsten wichtigen Schritt, die Aktivierung, sprechen.
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Neukundenaquise
Wer Kunden gewinnen möchte, muss zunächst den Bekanntheitsgrad erhöhen. Der Bekanntheitsgrad wird häufig auch Reichweite genannt. Die Reichweite ist der schwierigste Schritt von allen, weil es heute unglaublich schwer ist, aus der Masse an Informationen hervor zu treten.
Neukundenaquise ist also die Phase, in der der Kunde erfährt, dass unser Produkt, unser Unternehmen oder unsere Website existiert. In dieser Phase zeigt der Kunde auch ein gewisses Interesse und überlegt, ob sich unser Produkt oder unsere Dienstleistung lohnt. Für Kampagnen wird immer ein Ziel definiert. Das kann sein, auf einen Link zu klicken, einen Newsletter zu abonnieren oder eine App zu laden. Auch der Besuch einer Landingpage kann ein erstes Ziel sein. Die Kampagnenziele sind wichtig, denn nur wer sein Ziel kennt, kann den Erfolg messen und Maßnahmen somit optimieren.
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Auf der Landing Page stellen wir unser Produkt und unser Leistungsversprechen vor. Wenn es das ist, was der Kunde sucht oder braucht, haben wir schon viel Boden gewonnen. Vergessen Sie aber nicht, dass die Konversionsrate im Internet recht niedrig ist. Es sind viele tausend Besucher notwendig, um einen Verkauf zu erzielen. Zwar ist es einfacher, tausend Kunden auf eine Landingpage zu locken als tausend Kunden in ein Ladengeschäft. Doch die Anzahl der Besucher, die zu Käufern konvertiert (Conversationrate) ist im stationären Handel höher.
Kunden gewinnen und aktivieren
In einem physischen Kanal würden wir von Verkäufen sprechen, aber im Internet geht es darum, dass der Besucher unserer Website die Aktion ausführt, die wir von ihm erwarten. Das kann alles sein: vom Ausfüllen eines Formulars, Newsletter abonnieren bis zum Kauf. Mit der Conversation Rate messen wir, wieviele Prozent der Besucher unser definiertes Ziel erreicht haben.
Ein Kunde kann als aktiviert betrachtet werden, wenn wir (mit seiner Zustimmung) genügend Informationen über ihn gesammelt haben. Dies können zum Beispiel Telefonnummer, E-Mail usw. sein. Die Daten sind wichtig, um den Kunden später erneut kontaktieren zu können aber auch, um Vertrauen aufzubauen. Denn Vertrauen und das “gute Bauchgefühl” sind immer noch die wichtigsten Kaufkriterien. Selbst der Preis ist weniger wichtig. Das ist extrem interessant, denn Kunden gewinnen Sie heute nicht mehr über den Preis – sondern über das Vertrauen.
Von Amazon lernen
Bestes Beispiel hierfür ist Amazon. Mehr als zwei Drittel der Waren werden über Marketplace Händler verkauft. Händler also, die erstmal kein Mensch kennt, bei denen jedoch bestellt wird weil das Vertrauen in Amazon besteht. Die Händler müssen rund 20% auf die Verkaufspreise aufschlagen, um die Amazon Gebühren zu decken. Und obwohl Amazon im Preisvergleich meist deutlich hinten liegt, ist die Plattform weltweit führend. Verkauf funktioniert eben in erster Linie über Vertrauen – und weniger über den Preis.
Doch zurück zur Kundenaquise. Im Internet gibt es viele verschiedene Möglichkeiten, diesen Prozess durchzuführen. Sehen wir uns an, wie man diesen Prozess beginnt:
SCHRITT 1
Jemand entdeckt, dass er ein Problem hat oder ein Bedürfnis, das er gelöst haben möchte. Betrachten wir das folgende Beispiel: Unser hypothetischer Kunde möchte ein einzigartiges Erlebnis erleben, einen Adrenalinstoß bekommen. Was macht er also?
SCHRITT 2
Der Kunde beginnt zu suchen, meist im Internet. Oft über Google, aber auch über Pinterest, Twitter oder indem er seine Freunde fragt… Analysen haben ergeben, dass 5 von 6 Menschen Googlen bevor sie eine Dienstleistung in Anspruch nehmen. Wichtig ist also, mit der eigenen Website gefunden zu werden. Hierbei kann Content Marketing wahre Wunder vollbringen. Es kostet nichts – und ist deshalb vor allem für Gründer und Startups interessant.
SCHRITT 3
Nun sind Sie dran. Googlen Sie mal nach “Nischenprodukte“. Beobachten Sie sich selbst: Was finden Sie und wie oft besuchen Sie die zweite Seite von Google? Nur wenn Sie wirklich an etwas interessiert sind… Deshalb sollten Sie Ihre Website oder Landing Page so sichtbar wie möglich machen. Versuchen Sie alles, um in den Suchmaschinen ganz oben zu erscheinen, sonst sind Sie irrelevant. Deshalb ist es wichtig zu wissen,
- wo Ihre Kunden nach Ihnen suchen
- wie Ihre Kunden suchen (mit welchen Begriffen / Keywords)
- welche Suchergebnisse Ihre Kunden erwarten (Text / Infografiken / Videos)
SCHRITT 4
Millionen von Informationen und Seiten finden sich online. Doch welchen der vielen Suchergebnisse wird der Kunde anklicken? Kunden gewinnen beginnt bereits in der Suchmaschine. Dort ist es deshalb wichtig, die Informationen mit den meisten Details, der besten Recherche, Hilfe oder Unterhaltung zu bieten. Es sind hier also keine Werbetexte und großartigen Versprechungen gefragt. Hier dreht sich alles um Qualität und der Wettbewerb ist gnadenlos. Um jeden Klick muss gekämpft werden – und der Kampf muss gewonnen werden. Sie können Blogs, Videos, Hilfen, Infografiken, Diagramme, Spiele, Demos, nutzen. Auch kleine gratis Geschenke können helfen. Je nach Zielgruppe können auch die sozialen Netzwerke hilfreich sein. Doch denken Sie daran: Facebook, Instagram und Pinterest sind ebenfalls wie Google und Youtube Werbeagenturen die vom Verkauf von Anzeigen leben. Um dort also Reichweite aufzubauen ist erstmal eine hohe Investition notwendig.
Tipp: Versuchen Sie nicht, von der ersten Minute an zu verkaufen, sondern kümmern Sie sich darum, zu helfen. Indem Sie ein Problem lösen, wird der Verkauf von selbst kommen.
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